COMPETENCIAS: DESCRIPCIÓN DE UN CASO REAL...

Yo observé a un negociador de alto  desempeño y lo entrevisté para descubrir “cómo hace o cómo actúa” y el resultado fue el siguiente.

Nombre de la competencia que observé en  la persona  entrevistada: “ orientación a la negociación gana-gana”.

Dimensiones, o componentes esenciales,  de la competencia analizada: autocontrol, cooperación, retroalimentación.

Se Describen  a continuación los comportamientos asociados al alto rendimiento de un negociador equitativo, es decir negociador “gana-gana”.

a). Comportamientos asociados a la  dimensión autocontrol: hace proposiciones sobre los  procedimientos para obtener la cosas o acciones solucionadoras, ataca muy ocasionalmente, se mantiene atento al  desarrollo del proceso, se anticipa ("toma la  delantera"), relaja

( destensiona) el ambiente.

b). Comportamientos asociados a la  dimensión cooperación: utilizar "nosotros", en vez de “yo”. propone varias alternativas   de solución, negocia alternativas, expresa opiniones, no dogmatismos.

c).  Comportamientos asociados a la  dimensión retroalimentación: ayuda al otro a ser razonable, califica los hechos otro, no la personalidad; hace resúmenes integrativos,  de tanto en tanto, sobre lo que se ha logrado o falta por lograr; hace énfasis en las concordancias que hay entre las partes; dedica más tiempo a oír, que a hacerse escuchar; ayuda al otro a ser razonable.

Recursos de personalidad que utiliza la persona entrevistada.

a) Motivo. Esa persona dice que habitualmente siente el deseo y la alegría de  lograr.

b) Rasgos. Después de analizar a esa persona se descubrió que ella tiene una característica innata para empatizar con el otro.

c) Autoimagen. Esa persona se describe a sí misma como capaz de influir positivamente en los demás.

d) Rol. Esa persona dice espontáneamente, con sus actos y sus palabras, que es representante de una organización cuya misión es la venta de servicios de consultoría para el desarrollo organizacional y personal.

e) Conocimientos. Cuando esa persona actúa se ve fácilmente que conoce: a) técnicas para descubrir necesidades de los clientes, b) características y beneficios de sus productos, c) comportamiento del mercado; d) programación neuroligüística aplicada a las ventas; estrategias de negociación.

f) Habilidades. Esa persona se mueve como pez en el agua utilizando los tres canales básicos de comunicación, el visual, el auditivo y el kinestésico.